凌佩仪的表现，比他预想的还要沉稳和老练。

既没有因为对方是国家代表而过度让步，也没有显得傲慢，分寸拿捏得很好。

第一轮会谈更多的是相互试探和了解需求，没有涉及太具体的条款。

结束时，气氛还算融洽。

但凌佩仪知道，真正的难点在后面。

技术指导的费用怎么算？

品牌使用费多少？

利润如何分成？

浓缩液的价格是离岸价还是到岸价？

质量出了问题谁负责？

每一个细节都可能扯皮很久。

更重要的是，她必须牢牢守住陈秉文划定的底线，任何涉及到核心工艺转让的要求，都必须坚决回绝。

只能授权使用，不能移交技术。

“凌总，您觉得他们各自最想要什么？”回到下榻的酒店，李明问道。

凌佩仪脱下外套，揉了揉有些发僵的肩膀。

莫斯科的秋天已经有些凉意了。

“波兰想要实惠，更低的价格，更快的投产，最好还能学到点技术。”

凌佩仪分析道，“斯坦尼斯拉夫问成本问得最细。”

“东德要的稳妥。”

她继续道，“他们工业基础好，更倾向于进口浓缩液。”

“保加利亚的瓦西尔看起来最有合作意愿，也最灵活。”

李明接话。

“灵活，也意味着可能多变。”

凌佩仪提醒道，“他想要建厂，创造政绩，但保加利亚的市场规模可能支撑不起一个现代化灌装厂的全部产能。

后续销售如果跟不上，合作就可能出问题。

我们需要引导他们，先从浓缩液供应开始，市场做大了，再考虑建厂。”

谈判前，凌佩仪专门研究过东欧各国的具体情况。

保加利亚人口不到九百万。

首都索非亚，不到一百二十万人。

全国第二大城市普罗夫迪夫，三十多万。

饮料市场主要就集中在这几个城市。

而保加利亚的农村地区，很多人还在喝自家酿的酸奶和果汁。”

这样一来，即便最乐观的估计，保加利亚单一品种饮料，全年市场规模不过九千万瓶。

一条中等规模的现代化灌装线，年产能轻松超过五千万瓶。

这意味着，单为保加利亚市场建一条线，产能利用率可能连一半都达不到，根本无法摊薄高昂的设备折旧和固定成本。

而且与俄国老大哥一样，保加利亚外汇同样非常紧张，就算采用易货贸易的形式，也没有特别好的货物。

听到凌佩仪的解释，李明若有所思地点点头。

跟凌佩仪一起工作这么久的时间，他学到了很多。

不仅仅是商业谈判的技巧，更是如何从对方的一言一行中，判断其真实意图和底线。

“明天继续谈。”凌佩仪倒了杯热水，握在手里，“伊万诺夫私下跟我说，俄国方面希望这次多边合作能尽快有个框架性协议，最好能在十月革命节前签个意向书，作为兄弟国家经济协作的一个成果。”

李明笑了：“那

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